真把客户当上帝了吗？-比特币行情-比特币实时行情-比特币钱包

 

“客户是上帝”一直是销售的信条。可是，为什么要把客户当上帝？大部分人的回答是，因为销售人员的收入是因客户而来的，公司的所有运转都是客户赋予的，客户是我们的衣食父母，所以必须以“上帝”而礼遇之。

 

但是，为什么与我交流的很多汽车车主，在与销售打交道的过程总是有辛酸泪，有些人甚至感受到了人格侮辱？

 

很简单，问题就出在归因上。如果客户之所以是上帝，是因为他们是衣食父母的话，那么不能与我成交，无好处予我，成不了衣食父母的客户成了一文不值的累赘。人都有趋利避害的天性，这种功利思想是大多数人的第一反应，无可厚非。我只是想说，这种思想目光太短浅！

 

▌今天“老颜讲销售”就来谈谈为什么这种思维不仅浅薄，而且让你流失了很多销售机会。

 

首先，这种思路有前置错误，白白浪费销售机会。

 

很多时候客户的购买行为有不确定性，要区别出哪些是衣食父母哪些是累赘，要不客户明确表露购买意向、要么全靠销售员猜。

 

问题是，首先有些客户有说服知识，只要他知道你有势利眼，他就会故意表现购买意向，于是你常常发现自己的热情错付。

 

其次靠猜测，当然没有科学方法，也没有判断标准，销售人员只能靠自己的能提取的经验去猜测。比如提取了上一个不成交客户的特征，然后认为这个和上一个差不多，所以这位客户也不可能成交。而事实是，这两个客户不相关，他们没有打商量，你也不能从这位推导另一位，猜测就建立在了错误的前提假设上。

 

当你的猜测错了，客户的购买意向错付给了你，他感到没有受到该有的服务，有时候甚至感受到了被轻视，当然很生气。

 

这种假性相关在电话邀约的时候也很常见，销售人员一开始给客户摆事实讲理由，认真回答客户的疑问，可是一旦连续有2-3位客户不为之所动，他就想当然的把接下来有相似反应的客户都认为是无意向客户，简单询问下就放弃邀约，慢慢的还会演变成自我证实，问话时不知觉中引导着客户说不，来证明自己的判断正确。

 

所以无论你是用客户的承诺意向，还是靠经验猜测，都是虚假的假定，在这种思维里你浪费了很多成交机会。上文所提的生气的成交客户，都经历了让他受伤的销售顾问，转而投向其它销售员的购买过程。

 

其次，把客户做成上帝，是销售促进的利器

 

基于控制需要理论认为，个体对自身所处的环境拥有控制感是一种基本需求，当这种基本控制需求没有得到满足的时候，人们会产生一些特定的态度和认知倾向。

 

具体而言，控制感是人人都需要的，人人都会逃避失控的处境。在购买情景中，有控制感的客户会在环境里感到放松，风险感知明显降低，同时会显著提高对该产品的购买意愿。如果控制感低，他们会认为自身较少能对其控制，因此风险感知直线上升，对商品的购买意愿也就显著降低。

 

虽然一个人对环境有没有实际的控制力，取决于他自身的资源和能力。但是控制感是主观的，有很多方式可以让客户出现控制感——虽然很多时候是虚假控制感，其中最有用的方式就是无条件把客户当上帝。其间的作用机制是，当你把客户推举为上帝之时，会赋予客户非常之高的权力感，这种高权力感启动时，他们也就拥有了高控制感。

 

▌老颜结语：上帝不是客户本身自带的属性，而是销售人员要千方百计把每一位客户都做成上帝。

 

 

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