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从卖自家3.5普拉多，聊聊客户的需求挖掘和画像描写

前段时间又瞥见这纸通知：济南从2020年7月1日起停止平移国五车，这一信息再次激起了我对兰德酷路泽5700深深的情怀。掐指一算，时间不多了，二话不说，就做了买和卖的决定。于是，就有了卖普拉多的经历。

出售普拉多经历了从定价、讯息制定、寻找客户、产品推荐和沟通、谈判、成交到过户的全过程，共10天。今天“老颜讲销售”就这个案例聊聊客户的需求挖掘和心理特征。

▌潜在客户需求

客户的需求一直是销售推荐的核心，不关心客户需求，所有沟通都是无价值无意义的。

跟其它车或新车不同，有情怀属性的二手车客户所需要的信息并不是车型信息。他们的情怀足以让他们有非常强烈的动力去学习或探讨车型知识，用车的心理需求也足够成熟。

对我这台车表现出深切关注的人，要不自己的朋友开普拉多，要不就已经有了更低排量的普拉多，要不对车的知识如数家珍。另外，对车怀有情怀的人还有个显著特点：考虑集窄而同质，甚至只聚焦在某款车的某个型号上。

例如我要出售的这台是一汽丰田2016款3.5lvxn－navi，在这台车上，全时四驱、前后差速锁、kdss、空气悬架、蠕行模式、jbl音响等，可以说丰田里最顶级的越野和舒适配置一应俱全。又因为18年后，普拉多变成了分时四驱，所以很多新版普拉多车主也会再次寻觅老款车型。我自己也只锁定兰德酷路泽5700vxr、gts、12气、底升版。

因此，这类群体的用车需求无需梳理和引导，他们在购买时真正占绝对主导地位的心理需求是：新！最好新到让人看不出是二手车！虽然二手车的年份、公里数是定价硬性前提，但是为了这个“新”的感觉，他们愿意再承受2～3万左右的涨幅。

换句话说，只要你的车符合“新”的要求，新的合情合理，客户就愿意从天南海北来，只为看一眼你的车。来看我普拉多的人，有订飞机票过来的，也有交通不便坐了通宵绿皮火车来的。

这正如我一直强调的，能真正吸引客户的永远是产品，把产品的吸引力做上去永远是销售的第一责任。销售员的可靠和热情，只能保证你不是成交障碍。

▌成交客户画像

但是，哪怕你的车符合了客户的心理需求也未必能成交，对于来看车的客户，你还要清晰成交客户的画像，他们应该具有什么特征。

只要提及二手车市场，大家第一个联想便是：“水很深！”相对于新车交易，二手车更容易启动高风险意识，主要集中在车的属性风险，以及属性风险带来的财务风险。

虽然说任何消费都存在冒险成分，但是二手车的冒险成分更加的显著，尤其是花大钱买二手车的时候。所以真正能交易的客户应该具备某些心理特征。

这次我预测的成交客户画像是：有较高的冒险精神、最好性格开朗乐观、消费行为最好是促进定向，持有恰当或较低的准确动机。另外，他自己本身需要具备一定的专业知识，或者建议者有足够的专业知识来做到足够客观。

接下来以案例来说明画像的指引作用。

第一位客户来自江苏省内，他带着一位19款普拉多的车主朋友过来，并且请了第三方验测单位来检测车况。这位客户性格谨慎，因为一夜奔波疲倦而焦虑，购买行为属防御定向，而且准确动机高涨，因此他非常关注负面信息而忽视正面信息，在决策上出现了负面偏差。

再加上自身和建议者的不专业，也导致不敢信任第三方的检测，最后因为一处细微且外观无差异，只是事前没告知的划痕修补，以及排气筒的正常锈迹，试车时感觉前避震比新款更硬，导致怀疑卖方有所隐瞒，认为车下过海，甚至前避震被换过，警铃大响而放弃。

第二位客户从山东来，他本身是2018款3.5l中配普拉多车主，随行朋友是二手车商，没有请第三方检测员，性格乐观开朗，消费为促进定向，在信息的选择中保护信念的动机高。所以，几乎只看了看，试开了一下，和二手车商朋友探讨了一会，价格互相让一让就定了。

当然，所有问题只要不是客观存在的而是认知层面上的，都可以通过信息的充分沟通来解决，画像也不是为了挑客户，而是清晰成交前提。第一位客户的决策主要是知识缺失带来的风险认知问题，只要充分解释并拿出事实证据，鼓励他从其它多途径去印证，大几率是可以成交的。只是当时我的时间太急迫，加上他的评估能力缺失太多，性格又谨慎，不是短时间能解决，只能是为彼此道声惋惜。

▌结语：对于销售而言，客户需求永远是第一位，而销售员拥有的最有价值的资源就是产品，要善于把客户的需求嫁接到产品上，把产品价值做上去永远是销售的第一责任。同时，销售人员也要善于从自身产品出发，对成交客户进行画像，有效地解决销售问题。

再见，普拉多！