客户的价格敏感点，藏在哪？-比特币行情-比特币实时行情-比特币钱包

 

每位客户心里都有一本账本，有其独有的价格锚点，以及其特有的计算方式。了解客户的价格敏感点，能够帮助销售顾问在价格谈判的时候，有的放矢。

 

▌那么，客户认为公平公正的价格账本是怎么计算的，有几种基本类型？

 

客户有两种价格对比方式，不同的客户类型有着不同的价格敏感点。一种是他人－比较，当客户的成交价格与他人的成交价格进行对比时，结果不利于自己的时候，此类客户会产生较高的价格不公平感，感受到价格歧视。另一种是自我－比较，客户在做价格对比的时候，不会将他人比较的结果作为评定，而是更多关注自己过去购买的或询问的价格信息，当自我－比较的结果不利于自己时，这类客户会更敏感，更容易产生较高的价格不公平感。

 

▌哪类客户属于他人－比较，哪类客户属于自我－比较？

 

将这两类客户区别出来的关键在于对客户权力感的评估。权力感是指一个人感知到自身控制他人的能力，它往往是通过提供或拒绝提供有价值资源的方式来实现的。通常，高权力感的人有着丰富的资源，更容易满足自身的需求和欲望，而低权力感的人拥有较少资源，因此也更依赖他人。

 

高权力感的客户容易产生能动取向，更加关注自我表达、自我提升和自我保护。所以，与他人比较的情况下，他会感受到的更高的价格歧视。因为比较的结果不利于自己时，会严重威胁高权力感客户的自我重要性，受挫的心情也会更严重。

 

低权力感的客户更多注重与他人之间的关系，在做决定的时候更多考虑他人的感受。这导致他们不会将与他人比较的结果作为自我重要性的评定，而是只有当与自我－比较的结果不利于自己的时候，才容易产生不公平感。

 

▌所以，对于高权力感的客户，他们心里的账目采用的是他人－比较的判定方式，其价格敏感点在与他人对比上；而低权力感的客户，则更多的是采用自我－比较的算账方式，其价格敏感点设置在与自己过去购买或咨询信息的对比上。

 

高权力感还是低权力感，一方面取决于客户在工作场合、家庭生活、朋友之间所感受到的权力感受，另一方面也会因为当下情景而发生变化，比如座椅的高低就能营造出高权力感和低权力感。

 

此外权力感的高低不仅决定着客户的价格敏感点，还影响客户的风险意识、认知方式、消费行为倾向等，因此学会去控制客户的权力感程度，能为销售铺设一条更有好的道路。

 

 

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