打破价格比拼：从客户需求影响消费价值观-比特币行情-比特币实时行情-比特币钱包

摘要：汽车成交的焦点一直被锁定在谈价谈价，没有最低只有更低！销售的所有主动权似乎都被绑架在了价格上而动弹不得。如何才能解开杀敌一千自损八百的价格魔咒？

 

       在汽车行业，听到最多的是价格战，销售顾问成交的聚焦点一直被锁定在：谈价谈价，没有最低只有更低。为什么价格底线屡屡被突破呢？大部分原因在于整个汽车市场的激烈竞争状况。但是，虽然环境不是个体能改变的，我们也可以通过一些方式方法扳回一局。

在这之前，我们得先确定，是什么影响了客户对产品价格的认知和认可？

 

1、影响产品价格的是产品价值

 

       我们先分析一下影响价格最主要的因素是什么？个人认为是产品价值没有被客户认可。而我们在销售过程中，又没有注重客户对产品的价值传导。如果这一观点没有被认可，那我们的价格战就只能继续打下去。

 

2、产品价值不等于产品优势

 

       听过很多这样的说法：都要我们说价值价值，而不是产品产品，但是怎么说呢？实际上，很多销售顾问在与客户沟通过程中，更多的，错误的认为产品的价值就是产品的优势，因此不遗余力地向客户进行产品知识普及：我的车宽、我的车大、我的车长、我的车……

然而，产品知识普及得越多，客户的问题也随之而来。结果问题非但没有被解决，反而越来越多了。

我们普及了知识、优势，却没有成交。那又从何处切入呢？

 

 

3、一个打开突破口的有趣故事

 

       有次我用滴滴专车，司机开着20多万的车来，我坐在后座，第二排座位很窄，我这么娇小身材的人都觉得脚无处可放。于是我就问了句：“大哥，这台车你有啥不满意的吗？”司机一听，足足呆了三秒：“没有啊，开了大半年了，都挺好。”我说：“后排这么窄，好歹也是20多万的车啊，真的不像啊！”司机立马反应：“你好好感受下，这座椅的皮质触感，还有座位舒服不舒服不是空间的问题，主要是座椅的宽度，你的脚不会悬空，都稳稳的舒服的全放置在座椅上啦。”

 

       这里反映了一个非常有趣的现象：客户在买车之前往往非常挑剔，不是这里不满意，就是那里不称心。但是一旦交钱定车之后，再反馈客户时，客户就会对自己买的车子感到很满意。看似简单的一个现象，实际上客户的心理发生了很大的变化。

 

4、客户需求对产品价值的判断有重大影响

 

       买车前与买车后的强烈对比，说明一个问题：客户的需求，影响了他们对产品价值的判断，特别是对产品价值的认可。

 

 

5、避免价格比拼的销售流程

 

       如果需求会直接影响客户对产品价值的判断，那么，它的导向是梳理产品价值，而不是跳过产品价值直接为成交而分析。简单而言，需求分析的直接目的并非成交，而是打造产品价值。

 

       这样，避免价格比拼的流程就出来了：通过需求分析，以客户认可的方式梳理和沟通产品价值，最终达成较高价成交。

 

       那么，导向产品价值的需求分析怎么做？说到需求分析，这里有个小故事：有次做广汽本田双月规划和营销的时候，我们与销售顾问探讨过2个问题：在销售过程中，最重要的是什么？大家都知道是需求分析。接下来的问题是：什么是客户需求？答案就开始五花八门了，有人说车型、有人说颜色、有人说用途……

 

       那次谈话透露了这样的现状，大家都知道要做需求分析，但是却不知道需求是什么，更不知道需求分析导向何方？我们只听见客户的一个又一个要求，唯有认知到这背后的无形之手，才能真正达到预测和引导客户行为，传送产品价值，降低对价格的敏感度。

 

如何认知这无形之手，请持续关注，下回分解在这个过程中：“挖掘客户需求的一个关键问题”。