拿钱来！谈判桌最后1米秘籍-比特币行情-比特币实时行情-比特币钱包

       常在全国各地各品牌各经销店兜兜转转，遇见过有十年的老销售，有刚入门的新销售，听见最多的反响是行情一天不如一天，客户一个比一个刁钻的言论。可是在正合看来，汽车销售顾问正迎来真正属于自己的黄金时代，在谈判桌的最后1米，将是成就销售顾问最高价值的战场！

 

汽车销售顾问迎来高价值黄金时代

 

 

       汽车求过于供的时代，是产品为王的时代，销售顾问只要告诉客户库里有什么车，再甩个已经划好的加装配置单，就可以高姿态把车销售出去。但，这是当时市场环境下产品的能耐，销售顾问只是走了交易流程。

 

       而现在，汽车供过于求客户日益摇摆，但正是如此，汽车销售顾问迎来了发挥高价值的时代。因为，汽车消费者大多都是购买第一、二台车，对汽车的熟知和了解远远跟不上汽车行业的发展。从消费者对车好坏的判断是“谁声音大谁就是真理”，而不是真正从自己的需求和产品力上判断，就可以窥探一二。

 

       如何将客户的需求和产品力进行真正的联结？引导客户跨越价值的鸿沟，让自身产品在众品中脱颖而出，顺利通过成交最后1米，不正是真正销售艺术所在？不正是销售顾问自身真正高价值所在？

 

       但是，很多时候，我们还在做一些低价值的产品复述机或成交流程员。

 

低价值表现1:散状式的优势比较

 

 

       但凡讲优势，视角都是从自身产品出发，横向或纵向对比其他同级车型，比如轴距多了2mm，空间更大，动力更强劲，更有操控乐趣等等。但是优势对比常常陷入一种销售的泥潭，即“优势”和“攻击点”并存。很多时候，客户不是奔着产品的优势来的，是来印证“攻击点”来的，“听说这车2.0的动力不行啊”“听说刹车不行”“听说变速箱技术落后啊”……

 

       更有甚者，如果优势不是那么明显，甚至不如其它车的时候，虽然你成功地说服了客户认同这个优势的重要性，很可能最终的结果是为他人做了嫁衣。

 

       这不是说产品优势不重要，而是产品优势需要设一个局，而不是散状不连贯的解剖。这个局初看是开放的，但实际是闭合的，最终最佳选择的导向必定是自己的产品。

 

低价值表现2:不知所云的利益陈述

 

 

       在跟随销售顾问、种子讲师或者试驾员接待客户的时候，我发现很多销售顾问在优势和利益的转化上，已经做得很到位，基本都会涉及到讲解产品优势或特征对客户带来的利益。

 

       比如雷凌的高工作台以及它的出风口设在工作台上方，有位销售顾问的讲解就有用了这点：“这种出风口的特殊设计，当车内有雾气的时候，可以让挡风玻璃或者后视镜的车窗玻璃一直保持清晰！而不是像戴着满是雾气的眼镜开车。”

 

       这种“前优势后利益”的句式，一直是正合在特训经销店的宣传文章中所提倡的。但，这是市场角度，从销售角度，还远远不够。

 

       因为销售面对的是近在咫尺的具体个人！利益陈述的缺点就是它在做很多无意识的假设，假设这个人跟市场调查得出的人一样，假设这个人面临着相同的问题……

 

       正合发现：当市场调查失真，或者眼前的人和我们想象中偏差很大的时候，利益陈述的错位就会倍级放大，不知所云，鸡同鸭讲就会常常出现。

 

谈判桌最后1米秘籍：价值交易

 

 

       对销售的本质，正合一直坚信是“价值交易”。什么是价值？价值一词的创造者如是说：“在某一特定的时间框架内，一个组织向一组预期客户提供的相关经验的集，包括价格，以作为那些购买／使用或者按照该组织的意愿做出的行动而非选择竞争对手提供的方案的客户们的回报。”

 

       价值是相关的、重要到需要改变或行动的。无论是优势还是利益，都隐含着价值，其中不乏有高竞争力的价值，销售顾问的重任是证明和帮助客户联结这些价值。那么如何顺利跨越谈判桌的最后1米，让客户拿钱来？

 

       正合研发的销售最后1米成交模型“设局－修路－挖坑－埋单”由此应运而生，它不单纯是优势推销或利益演讲，而是在引导和帮助的意图下，带领客户跨过产品价值的鸿沟，最终达成价值交易。

 

       正合致力于让销售变简单，对成交模型的进一步探讨可以关注比特币实时行情的“极客营销”项目，对提升邀约有兴趣的则可以关注下“天网营销”项目中的“晋级邀约模型”，正合与你在这黄金时代大展身手。